Quantas dores e alegrias envolvem um processo de Negociação em uma empresa? Essa é uma pergunta de certa forma bem difícil de ser respondida por pequenas e até mesmo por grandes empresas. Dependendo da forma como você conduz a sua Negociação, ela tendencialmente será positiva ou negativa. Será de comemorações ou reavaliações para o seu Depto. de Compras.

Você precisa ter um objetivo e uma estratégia bem definidos, isso é bom para quem compra e para quem vende. Não há como definir exatamente qual é esse caminho certo para todos, infelizmente não há regras, cada empresa tem – ou deveria ter – a sua particularidade e aquela “cartinha guardada na manga” para o momento da Negociação.

Contudo, alguns pesquisadores da Harvard desenvolveram um Modelo de Negociação muito útil para pequenas, médias e grandes empresas. Ele possui toda uma estrutura, além de elementos próprios e testados. Publicado no livro Getting a Yes (Como chegar ao Sim) de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, ele mostra, em uma linguagem bem simples, como você chegará sempre ao sucesso com seu cliente.

É exatamente sobre esse modelo que vamos conversar hoje. Além de explicar o que se trata esse documento, mostraremos como ele pode ajudar Você e seu Depto. de Compras a negociar melhor! Confira.

O que diz o Modelo Harvard de Negociação

O Modelo da Harvard foi desenvolvido a partir de 4 pontos fundamentais de uma Negociação: Pessoas, Interesses, Opções e Critérios. Se você consegue entender e aplicar esses pontos em uma Negociação, a probabilidade de ela ter bons resultados é muito grande. Abordaremos de forma sucinta abaixo:

• Pessoas: Toda negociação precisa ser pessoal. Você não pode – e não deve – seguir uma regra única para negociar com seus fornecedores. Eles são diferentes, assim como as soluções por eles apresentadas e o tipo de compra/venda naquele momento. É preciso avaliar cada pessoa e conduzir o processo a partir desse conhecimento. Por isto, estude muito bem com quem você vai sentar à mesa;
• Interesses: Você tem um interesse como comprador e o seu fornecedor tem outro interesse como vendedor. Os dois lados precisam reconhecer e respeitar isso. Sabendo dessa premissa, é possível negociar com muito mais facilidade. Sendo assim, já sente à mesa com todos os seus interesses bem definidos;
• Opções: Quantas opções seu fornecedor oferece a você no momento da Negociação? Quais dessas são importantes para ele e quais são importantes para você? Nem sempre a melhor compra parte do melhor ou do produto mais “barato”. Ela consiste na satisfação total de quem comprou e também de quem vendeu. Busque entender o que ele quer com esta venda e o quanto é importante para ele. Entendendo isto, você terá grandes vantagens na Negociação;
• Critérios: Tenha critérios que apontem os seus principais valores – sempre de forma clara e objetiva – para que a sua compra seja positiva para ambos os lados. Isto é, sempre mostre o que é imprescindível para você e para a sua empresa. Com isto claro, o vendedor sempre buscará entregar o que é importante para você.

Como esse Modelo de Negociação pode ajudar a sua Empresa?

Principalmente a entender que nenhuma negociação é igual a outra. Para cada fornecedor que procurar a sua empresa, o processo será reiniciado.  Mesmo que você utilize os mesmos elementos, o processo tendencialmente mudará algo como o tempo de negociação, o tipo de produto ofertado, entre outros aspectos.

Além de ajudar você a encaminhar melhor as suas compras, o Modelo de Negociação da Harvard também trará mais produtividade para o seu dia a dia. Imagine compras mais harmoniosas, operações com mais fluidez e principalmente: todos os seus objetivos como comprador sendo atingidos! É exatamente esse o resultado alcançado caso o Método consiga ser aplicado com excelência.

Se você está em um processo de compra – principalmente se não sabe como encaminhar bem essa ação – o Método de Negociação Harvard poderá ajudar seu entendimento no processo e a reconhecer os detalhes que fazem uma grande diferença na Negociação, como o comportamento do vendedor, por exemplo.

O que acha de começar a aplicar esse Método hoje mesmo? 😉  Por favor, conte-nos o que achou deste conteúdo, teremos grande prazer em responder seu comentário!

Até breve!
Equipe Armati